Приказ Минтруда России от 09.10.2014 N 678н
(ред. от 12.12.2016)
Об утверждении профессионального стандарта "Специалист по продажам в автомобилестроении
МИНИСТЕРСТВО ТРУДА И СОЦИАЛЬНОЙ ЗАЩИТЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ПРИКАЗ
от 9 октября 2014 г. N 678н
ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СТАНДАРТА
"СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ В АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИИ"
В соответствии с пунктом 16 Правил разработки, утверждения и применения профессиональных стандартов, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 22 января 2013 г. N 23 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2013, N 4, ст. 293; 2014, N 39, ст. 5266), приказываю:
Утвердить прилагаемый профессиональный стандарт "Специалист по продажам в автомобилестроении".
Министр
М.А.ТОПИЛИН
Утвержден
приказом Министерства труда
и социальной защиты
Российской Федерации
от 9 октября 2014 г. N 678н
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТАНДАРТ
СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ В АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИИ
I. Общие сведения
Осуществление продаж транспортных средств и оборудования | | 31.011 |
(наименование вида профессиональной деятельности) | | Код |
Основная цель вида профессиональной деятельности:
Формирование клиентской базы; осуществление продаж; консультационно-информационное сопровождение клиента; обеспечение выполнения плана продаж; организация разработки мероприятий по формированию плана продаж; разработка бюджета; контроль соблюдения бизнес-процессов; формирование стратегии развития продаж; организация стратегического планирования объемов продаж |
Вид трудовой деятельности (группа занятий):
1233 | Руководители подразделений (служб) по маркетингу и сбыту продукции | 5210 | Продавцы магазинов и демонстраторы товаров |
2413 | Специалисты по коммерческой деятельности | | |
(код ОКЗ <1>) | (наименование) | (код ОКЗ) | (наименование) |
Отнесение к видам экономической деятельности:
45.1 | Торговля автотранспортными средствами |
45.2 | Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств |
(код ОКВЭД <2>) | (наименование вида экономической деятельности) |
II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный
стандарт (функциональная карта вида трудовой деятельности)
Обобщенные трудовые функции | Трудовые функции |
код | наименование | уровень квалификации | наименование | код | уровень (подуровень) квалификации |
A | Осуществление продаж и работы с клиентом, послепродажное обслуживание | 3 | Формирование клиентской базы | A/01.3 | 3 |
| | | Ведение преддоговорной работы и предпродажных мероприятий | A/02.3 | 3 |
| | | Обеспечение выполнения договорных обязательств | A/03.3 | 3 |
| | | Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента | A/04.3 | 3 |
| | | Обеспечение соблюдения стандартов организации | A/05.3 | 3 |
| | | Обеспечение выполнения плана продаж | A/06.3 | 3 |
B | Обеспечение выполнения плана продаж и их стимулирования | 4 | Выполнение запланированных показателей по объему продаж | B/01.4 | 4 |
| | | Организация работы с клиентами и смежными структурами | B/02.4 | 4 |
| | | Разработка и внедрение программ стимулирования продаж | B/03.4 | 4 |
| | | Контроль соблюдения стандартов организации | B/04.4 | 4 |
C | Контроль соблюдения бизнес-процессов, их анализ и внедрение программ стимулирования продаж | 5 | Разработка мероприятий по формированию плана продаж | C/01.5 | 5 |
| | | Контроль выполнения плана продаж | C/02.5 | 5 |
| | | Разработка бюджета подразделения | C/03.5 | 5 |
| | | Разработка мероприятий по оптимизации процессов продаж | C/04.5 | 5 |
| | | Контроль соблюдения бизнес-процессов | C/05.5 | 5 |
D | Стратегическое планирование объемов продаж, обеспечение организации продаж | 6 | Формирование стратегии развития продаж | D/01.6 | 6 |
| | | Обеспечение планирования объемов продаж | D/02.6 | 6 |
| | | Обеспечение планирования бюджета | D/03.6 | 6 |
| | | Управление бизнес-процессами организации | D/04.6 | 6 |
| | | Формирование профессионально-квалификационной структуры персонала организации | D/05.6 | 6 |
III. Характеристика обобщенных трудовых функций
3.1. Обобщенная трудовая функция
Наименование | Осуществление продаж и работы с клиентом, послепродажное обслуживание | Код | A | Уровень квалификации | 3 |
Происхождение обобщенной трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Возможные наименования должностей | Специалист по продажам Продавец-консультант |
Требования к образованию и обучению | Среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки |
Требования к опыту практической работы | - |
Особые условия допуска к работе | - |
Дополнительные характеристики
Наименование классификатора | код | Наименование базовой группы, должности (профессии) или специальности |
ОКЗ | 5210 | Продавцы магазинов и демонстраторы товаров |
ОКСО <3> | 08030251 | Коммерсант |
3.1.1. Трудовая функция
Наименование | Формирование клиентской базы | Код | A/01.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Сбор, обработка, анализ и актуализация информации о клиентах и их потребностях |
| Поиск и выявление потенциальных клиентов |
| Мониторинг деятельности конкурентов |
Необходимые умения | Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы |
| Использовать доступные информационные ресурсы организации |
| Работать с различными источниками информации |
| Использовать информационные базы данных |
| Вести и актуализировать базу данных |
| Запрашивать информацию у клиента о лицах, потенциально заинтересованных в продукции и услугах |
| Получать информацию о сфере интересов, круге общения и роде занятий клиента с целью расширения клиентской базы |
| Определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных |
| Вести деловую переписку |
| Планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры, тест-драйвы/пробные поездки с потенциальными и существующими клиентами |
| Обеспечивать конфиденциальность полученной информации |
| Анализировать деятельность конкурентов |
| Формировать отчетную документацию по клиентской базе |
| Пользоваться персональным компьютером и офисной техникой |
| Использовать программные продукты |
| Разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
| Принципы корпоративной культуры |
| Экономическая география |
| Техника ведения переговоров |
| Техника продаж |
| Методика выявления потребностей клиента |
| Методы управления временем |
| Конкуренты в сегменте рынка |
| Основы делопроизводства |
| Современные информационные технологии |
| Специализированные программные продукты |
| Основы межличностных отношений |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.1.2. Трудовая функция
Наименование | Ведение преддоговорной работы и предпродажных мероприятий | Код | A/02.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией |
| Информирование клиентов о технических характеристиках и потребительских свойствах продукции |
| Подготовка, проведение и анализ результатов преддоговорной работы с клиентами |
| Стимулирование клиентов на заключение сделки |
Необходимые умения | Планировать объемы собственных продаж |
| Использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте |
| Использовать клиентскую базу для планирования и организации работы с клиентом |
| Применять техники продаж |
| Устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров, личной встречи, направления коммерческого предложения |
| Формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями клиента |
| Выявлять потребности клиента |
| Разрабатывать план проведения презентации для клиента |
| Проводить презентацию продукции с учетом потребностей клиента |
| Проводить презентацию продукции, используя техники продаж в соответствии со стандартами организации |
| Использовать профессиональные термины, пояснять их в случае необходимости |
| Предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной форме |
| Вовлекать в презентацию клиента |
| Проводить тест-драйв/пробную поездку, демонстрируя выгоды для клиента с учетом техники продаж и стандартов организации |
| Обеспечивать безопасность клиента при проведении тест-драйва/пробной поездки |
| Оформлять соответствующую документацию для проведения тест-драйва/пробной поездки в соответствии со стандартами организации |
| Работать с возражениями клиента |
| Опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством предоставления услуг |
| Организовывать взаимодействие клиента со смежными структурами организации |
| Взаимодействовать со специалистами различного профиля для улучшения качества обслуживания клиентов |
| Анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и разрабатывать план дальнейших действий |
| Применять техники по закрытию сделки |
| Суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту |
| Фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме |
| Обеспечивать конфиденциальность полученной информации |
| Применять техники и методы ведения деловых переговоров |
| Разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Гражданский кодекс Российской Федерации |
| Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
| Стандарты организации |
| Инструкция по охране труда |
| Организационная структура организации |
| Основы менеджмента |
| Основы маркетинга |
| Основы организации послепродажного обслуживания |
| Основы кредитования |
| Основы делопроизводства |
| Основы межличностных отношений |
| Техники продаж |
| Техника ведения переговоров |
| Методика выявления потребностей клиента |
| Методика проведения презентаций |
| Методы управления временем |
| Модельный ряд выпускаемой продукции |
| Принципы корпоративной культуры |
| Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова |
| Гарантийная политика организации |
| Конкуренты в сегменте рынка |
| Современные информационные технологии |
| Специализированные программные продукты |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.1.3. Трудовая функция
Наименование | Обеспечение выполнения договорных обязательств | Код | A/03.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Сопровождение клиентов с момента заключения сделки до выдачи продукции |
| Мониторинг и контроль выполнения условий договоров |
Необходимые умения | Оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и регламентами организации |
| Подготавливать документацию для формирования заказа продукции в производство |
| Осуществлять мероприятия по размещению заказа |
| Следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о возможных изменениях |
| Отслеживать движение продукта от организации-производителя до места реализации |
| Оформлять заказ на установку дополнительного оборудования |
| Взаимодействовать со смежными структурами |
| Принимать корректирующие меры по соблюдению договорных обязательств |
| Планировать и контролировать поступление денежных средств |
| Осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в соответствии с регламентами организации |
| Оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции |
| Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий |
| Применять информационные технологии |
| Использовать программные продукты |
| Разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Требования и стандарты производителя |
| Принципы корпоративной культуры |
| Нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Основы менеджмента |
| Основы маркетинга |
| Основы гарантийной политики |
| Основы кредитования |
| Основы страхования |
| Основы таможенного права |
| Основы бухгалтерского и складского учета |
| Основы логистики |
| Основы делопроизводства |
| Основы межличностных отношений |
| Методы управления временем |
| Принципы и порядок ведения претензионной работы |
| Принципы ведения деловых переговоров |
| Техники продаж |
| Этика делового общения |
| Методика проведения презентаций |
| Современные информационные технологии |
| Специализированные программные продукты |
Другие характеристики | - |
3.1.4. Трудовая функция
Наименование | Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента | Код | A/04.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Информационно-справочное консультирование клиентов |
| Контроль степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания |
Необходимые умения | Разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента |
| Инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных отношений |
| Инициативно вести диалог с клиентом |
| Резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог по окончании беседы |
| Выделять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных |
| Предоставлять клиенту информацию о продукции и услугах в доступной форме |
| Использовать технические термины, пояснять их в случае необходимости |
| Разрабатывать рекомендации для клиента |
| Собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством предоставления услуг |
| Анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений для клиента |
| Проводить деловые переговоры с применением техник и методов продаж |
| Вести деловую переписку |
| Владеть навыками коммуникации |
| Соблюдать конфиденциальность информации о клиенте |
| Применять информационные технологии |
| Использовать программные продукты |
| Разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Требования и стандарты производителя |
| Нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Принципы корпоративной культуры |
| Основы менеджмента |
| Основы маркетинга |
| Основы гарантийной политики |
| Основы кредитования |
| Основы страхования |
| Основы таможенного права |
| Основы бухгалтерского и складского учета |
| Основы логистики |
| Основы делопроизводства |
| Основы межличностных отношений |
| Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова |
| Модельный ряд выпускаемой продукции |
| Методы управления временем |
| Принципы и порядок ведения претензионной работы |
| Принципы ведения деловых переговоров |
| Техники продаж |
| Этика делового общения |
| Методика проведения презентаций |
| Современные информационные технологии |
| Специализированные программные продукты |
Другие характеристики | - |
3.1.5. Трудовая функция
Наименование | Обеспечение соблюдения стандартов организации | Код | A/05.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Соблюдение требований стандартов организации при организации и осуществлении работ |
Необходимые умения | Соблюдать политику организации в области качества |
| Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации |
| Организовывать работу в соответствии со стандартами организации |
| Соблюдать конфиденциальность информации |
| Предоставлять клиенту достоверную информацию |
| Корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту |
| Соблюдать в работе принципы клиентоориентированности |
| Обеспечивать баланс интересов клиента и организации |
| Соблюдать кодекс профессиональной этики |
| Применять информационные технологии |
| Предвидеть и разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
| Стандарты организации |
| Стандарты менеджмента качества |
| Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Политика и цели организации в области качества |
| Принципы корпоративной культуры |
| Техника ведения переговоров |
| Техника продаж |
| Модельный ряд выпускаемой продукции |
| Конкуренты в сегменте рынка |
| Современные информационные технологии |
| Специализированные программные продукты |
| Этика делового общения |
| Основы межличностных отношений |
Другие характеристики | - |
3.1.6. Трудовая функция
Наименование | Обеспечение выполнения плана продаж | Код | A/06.3 | Уровень (подуровень) квалификации | 3 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Разработка мероприятий по выполнению плана продаж |
| Анализ выполнения плана продаж |
Необходимые умения | Анализировать установленный план продаж с целью разработки мероприятий по реализации |
| Планировать работу по выполнению плана продаж |
| Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж |
| Применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж |
| Планировать рабочее время для выполнения плана продаж |
| Вносить предложения по совершенствованию деятельности подразделения |
| Применять информационные технологии |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Основы менеджмента |
| Основы маркетинга |
| Принципы ведения деловой переписки и деловых переговоров |
| Методы целеполагания |
| Методы управления временем |
| Специализированные программные продукты |
Другие характеристики | - |
3.2. Обобщенная трудовая функция
Наименование | Обеспечение выполнения плана продаж и их стимулирования | Код | B | Уровень квалификации | 4 |
Происхождение обобщенной трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Возможные наименования должностей | Менеджер отдела продаж |
Требования к образованию и обучению | Высшее образование - бакалавриат Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки |
Требования к опыту практической работы | - |
Особые условия допуска к работе | - |
Дополнительные характеристики
Наименование классификатора | код | Наименование базовой группы, должности (профессии) или специальности |
ОКЗ | 2413 | Специалисты по коммерческой деятельности |
ОКСО | 08030165 | Специалист коммерции |
3.2.1. Трудовая функция
Наименование | Выполнение запланированных показателей по объему продаж | Код | B/01.4 | Уровень (подуровень) квалификации | 4 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Мониторинг и контроль выполнения плана продаж |
| Разработка предложений по увеличению объемов продаж |
Необходимые умения | Анализировать тенденции развития рынка и отрасли автомобилестроения |
| Разрабатывать предложения для формирования плана продаж продукта |
| Собирать, анализировать и систематизировать данные по объемам продаж |
| Планировать объемы продаж |
| Распределять ресурсы для выполнения плана продаж |
| Планировать деятельность персонала для выполнения плана продаж |
| Планировать и контролировать поступление денежных средств |
| Обеспечивать установленные объемы товарного запаса |
| Ставить четкие, измеримые, достижимые, однозначно трактуемые цели для выполнения плана продаж |
| Анализировать возможности увеличения объемов продаж |
| Анализировать и систематизировать данные по состоянию складских остатков |
| Обеспечивать плановую оборачиваемость складских остатков |
| Анализировать оборачиваемость складских остатков |
| Анализировать и контролировать количество продукции, находящейся на консигнации |
| Планировать использование временных ресурсов в нестандартных ситуациях |
| Оценивать работу отдела по выполнению плана продаж |
| Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж и сопоставлять их с запланированными показателями |
| Анализировать и систематизировать динамику финансовых показателей |
| Разрабатывать предложения для формирования производственных заказов |
| Анализировать и контролировать выполнение производственных заказов |
| Решать оперативные вопросы, связанные с производством продукции |
| Отслеживать и корректировать выполнение плановых показателей продаж |
| Отслеживать производимые отгрузки |
| Обеспечивать наличие демонстрационной продукции |
| Анализировать и контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженности |
| Принимать меры по корректировке дебиторской и кредиторской задолженности |
| Анализировать прямые и косвенные показатели для оценки эффективности работы персонала |
| Корректировать деятельность отдела по выполнению плана продаж в соответствии с изменяющимися условиями |
| Составлять отчеты по различным количественным и качественным показателям бизнеса |
| Проводить совещания по решению оперативных вопросов |
| Принимать решения в рамках профессиональной компетентности |
| Выявлять и анализировать причины появления нештатных ситуаций, устанавливать причины их возникновения и принимать меры по их предотвращению |
| Применять информационные технологии |
| Использовать информационные базы |
| Разрешать конфликтные ситуации |
| Взаимодействовать со смежными структурами |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы бухгалтерского учета |
| Основы менеджмента |
| Основы таможенного права |
| Основы математической статистики |
| Основы микроэкономики |
| Модельный ряд выпускаемой продукции |
| Техники продаж |
| Методы управления временем |
| Специализированные программные продукты |
Другие характеристики | - |
3.2.2. Трудовая функция
Наименование | Организация работы с клиентами и смежными структурами | Код | B/02.4 | Уровень (подуровень) квалификации | 4 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Организация работ по обслуживанию клиентов |
| Определение порядка взаимодействия и организация работ со смежными структурами |
Необходимые умения | Планировать и организовывать работу персонала отдела с клиентами |
| Разрабатывать для персонала отдела регламенты работы с клиентами |
| Планировать и организовывать деятельность персонала по сбору, анализу и систематизации информации о клиентах |
| Согласовывать и утверждать плановые показатели для товаропроводящей сети |
| Контролировать выполнение плановых показателей персоналом отдела |
| Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж и сопоставлять их с установленными показателями |
| Разрабатывать план и порядок взаимодействия подразделения со смежными структурами |
| Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации |
| Организовывать работу персонала, нацеленную на установление доверительных и уважительных отношений с клиентом |
| Организовывать работу персонала отдела по минимизации претензий клиентов |
| Организовывать работу персонала отдела по повышению качества обслуживания клиентов и предоставления услуг |
| Подготавливать предложения для руководителей по разрешению проблемных ситуаций |
| Планировать и проводить совещания |
| Анализировать результаты показателей работы персонала отдела |
| Разрабатывать предложения по планированию объема производства, номенклатуры и сроков поставки продукции |
| Согласовывать графики поставок продукции |
| Анализировать и контролировать выполнение производственных заказов |
| Решать оперативные вопросы, связанные с производством продукции |
| Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий |
| Формировать благоприятный психологический климат для эффективной работы персонала отдела |
| Использовать доступные внутренние информационные ресурсы |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Стандарты организации |
| Политика организации в области качества |
| Организационная структура организации |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы логистики |
| Принципы корпоративной культуры |
| Основы межличностных отношений |
Другие характеристики | - |
3.2.3. Трудовая функция
Наименование | Разработка и внедрение программ стимулирования продаж | Код | B/03.4 | Уровень (подуровень) квалификации | 4 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ удовлетворенности клиентов качеством продукции и обслуживания |
| Разработка программ по повышению лояльности клиентов |
| Разработка мероприятий по стимулированию продаж |
Необходимые умения | Разрабатывать регламентирующую документацию по формированию и внедрению программ стимулирования продаж продукции |
| Организовывать процесс реализации программ продвижения продукции по направлению деятельности |
| Разрабатывать предложения по планированию сроков внедрения программ стимулирования продаж |
| Разрабатывать мероприятия по улучшению показателей удовлетворенности клиентов |
| Оценивать эффективность проведенных мероприятий стимулирования продаж |
| Разрабатывать и проводить комплекс мероприятий по поддержанию лояльности клиента |
| Анализировать и систематизировать информацию о состоянии автомобильного рынка |
| Анализировать информацию о деятельности конкурентов, используя внешние и внутренние источники |
| Анализировать результаты показателей удовлетворенности клиентов |
| Вносить предложения по формированию мотивационных программ для клиентов и обеспечивать их реализацию |
| Вносить предложения по формированию специальных предложений для различных категорий клиентов |
| Использовать информационные ресурсы |
Необходимые знания | Нормативная документация организации |
| Политика организации в области качества |
| Экономическая география |
| Основы гарантийной политики |
| Основы логистики |
| Основы кредитования |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы рекламной деятельности |
| Основы таможенного права |
| Основы математической статистики |
| Основы микро- и макроэкономики |
| Основы управления рисками |
| Модельный ряд выпускаемой продукции |
| Методики позиционирования продукции организации на рынке |
| Методы сегментирования рынка |
| Методы анализа эффективности мероприятий по продвижению продукции |
| Статистические и маркетинговые методы сбора, обработки, анализа и прогнозирования данных |
| Техники продаж |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.2.4. Трудовая функция
Наименование | Контроль соблюдения стандартов организации | Код | B/04.4 | Уровень (подуровень) квалификации | 4 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Проведение работ в соответствии с требованиями стандартов организации |
Необходимые умения | Выполнять работы по разработке стандартов организации |
| Организовывать работу персонала отдела в соответствии с политикой организации в области качества |
| Обеспечивать соблюдение регламентов и стандартов организации |
| Осуществлять документооборот в соответствии со стандартами организации |
| Обеспечивать соблюдение требований охраны труда |
| Обеспечивать соблюдение персоналом отдела принципов корпоративной культуры |
| Обеспечивать соблюдение конфиденциальности информации |
| Контролировать соблюдение бизнес-процессов, регламентов/процедур |
Необходимые знания | Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
| Требования и стандарты, нормативная документация организации |
| Политика и цели организации в области качества |
| Организационная структура организации |
| Основы менеджмента |
| Основы делопроизводства |
| Методы управления временем |
| Принципы корпоративной культуры |
| Современные информационные технологии |
| Основы межличностных отношений |
Другие характеристики | - |
3.3. Обобщенная трудовая функция
Наименование | Контроль соблюдения бизнес-процессов, их анализ и внедрение программ стимулирования продаж | Код | C | Уровень квалификации | 5 |
Происхождение обобщенной трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Возможные наименования должностей | Руководитель подразделения Начальник управления Руководитель дилерского центра |
Требования к образованию и обучению | Высшее образование - бакалавриат Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки |
Требования к опыту практической работы | Не менее трех лет |
Особые условия допуска к работе | - |
Дополнительные характеристики
Наименование классификатора | код | Наименование базовой группы, должности (профессии) или специальности |
ОКЗ | 1233 | Руководители подразделений (служб) по маркетингу и сбыту продукции |
ОКСО | 08040165 | Товаровед-эксперт |
3.3.1. Трудовая функция
Наименование | Разработка мероприятий по формированию плана продаж | Код | C/01.5 | Уровень (подуровень) квалификации | 5 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ конъюнктуры рынка, деятельности конкурентов и данных по объемам продаж |
| Разработка планов продаж |
Необходимые умения | Анализировать информацию организации-производителя по ключевым показателям рынка автомобилестроения |
| Разрабатывать предложения по формированию политики ценообразования |
| Прогнозировать рыночную ситуацию и оценивать возможные риски продаж |
| Планировать объемы продаж |
| Планировать заказы продукции в производство |
| Ставить четкие, измеримые, достижимые, однозначно трактуемые цели для выполнения плана продаж |
| Распределять ресурсы для выполнения плана продаж |
| Анализировать и систематизировать данные по объемам продаж |
| Анализировать и систематизировать динамику финансовых показателей подразделений |
| Анализировать деятельность конкурентов |
| Анализировать и оценивать текущие планы продаж |
| Анализировать отчеты по различным количественным и качественным показателям |
| Владеть иностранным языком (английским, немецким, французским по выбору организации) |
| Принимать решения в рамках профессиональной компетентности |
Необходимые знания | Нормативная документация, приказы, положения, инструкции организации |
| Организационная структура организации |
| Экономическая география |
| Гарантийная политика |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы таможенного права |
| Основы математической статистики |
| Основы микро- и макроэкономики |
| Основы финансово-экономического анализа |
| Техники продаж |
| Принципы ведения деловой переписки и деловых переговоров |
| Методы управления временем |
| Принципы корпоративной культуры |
| Основы межличностных отношений |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Специализированные программные продукты |
| Технический иностранный язык (английский, немецкий, французский по выбору организации) |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.3.2. Трудовая функция
Наименование | Контроль выполнения плана продаж | Код | C/02.5 | Уровень (подуровень) квалификации | 5 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Мониторинг, анализ выполнения и корректировка запланированных показателей по объемам продаж |
Необходимые умения | Планировать мероприятия по обеспечению контроля выполнения плана продаж |
| Осуществлять декомпозицию целей для подразделений |
| Организовывать контроль выполнения плановых показателей |
| Осуществлять мониторинг выполнения плановых показателей продаж |
| Корректировать выполнение плановых показателей продаж |
| Организовывать оперативное взаимодействие с персоналом для получения обратной связи по выполнению плана продаж |
| Оперативно корректировать деятельность отдела по выполнению плана продаж |
| Контролировать выполнение производственных заказов |
| Контролировать выполнение программ стимулирования продаж |
| Выявлять и анализировать причины появления нештатных ситуаций, устанавливать причины их возникновения и принимать меры по их предотвращению |
| Разрешать конфликтные ситуации |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Основы гарантийной политики |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы таможенного права |
| Основы математической статистики |
| Основы микроэкономики |
| Техники продаж |
| Принципы ведения деловых переговоров |
| Методы управления временем |
| Специализированные программные продукты |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Принципы корпоративной культуры |
| Основы межличностных отношений |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.3.3. Трудовая функция
Наименование | Разработка бюджета подразделения | Код | C/03.5 | Уровень (подуровень) квалификации | 5 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Разработка, анализ выполнения и корректировка бюджета подразделения |
Необходимые умения | Разрабатывать структурированный бюджетный план |
| Разрабатывать и применять инструментарий для расчета бюджета |
| Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения бюджетного плана |
| Оперативно корректировать бюджетный план |
| Своевременно корректировать бюджет |
| Применять специализированные программные продукты |
| Принимать решения в рамках профессиональной компетентности |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Методики бюджетирования |
| Основы макро- и микроэкономики |
| Основы менеджмента |
| Основы математической статистики |
| Основы инвестиционного проектирования |
| Основы межличностных отношений |
| Основы фундаментального и технического анализа |
| Финансовое планирование и бюджетирование |
| Методы управления временем |
Другие характеристики | - |
3.3.4. Трудовая функция
Наименование | Разработка мероприятий по оптимизации процессов продаж | Код | C/04.5 | Уровень (подуровень) квалификации | 5 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ объемов продаж и эффективности процессов продаж |
| Разработка и контроль мероприятий по увеличению объемов продаж и оптимизации процессов продаж |
Необходимые умения | Устанавливать принципы организации в области продаж с учетом стратегических целей |
| Организовывать разработку плана деятельности подразделения в соответствии со стратегическими целями и бюджетом |
| Осуществлять мониторинг изменений законодательной базы |
| Осуществлять взаимодействие с государственными органами и организациями |
| Оценивать текущие показатели продаж продукции |
| Оценивать эффективность реализации процессов продаж продукции |
| Организовывать разработку программ мотивации персонала подразделения |
| Анализировать прямые и косвенные показатели эффективности продаж продукции |
| Организовывать разработку мероприятий, направленных на повышение объема продаж продукции |
| Организовывать контроль проведения мероприятий, направленных на повышение объема продаж продукции |
| Оценивать эффективность мероприятий, направленных на повышение объема продаж, по ключевым показателям |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции организации |
| Организационная структура организации |
| Экономическая география |
| Основы гарантийной политики |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы таможенного права |
| Основы математической статистики |
| Основы микро- и макроэкономики |
| Основы финансово-экономического анализа |
| Техники продаж |
| Методы управления временем |
| Специализированные программные продукты |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Принципы корпоративной культуры |
| Основы межличностных отношений |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.3.5. Трудовая функция
Наименование | Контроль соблюдения бизнес-процессов | Код | C/05.5 | Уровень (подуровень) квалификации | 5 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ, оптимизация и контроль соблюдения бизнес-процессов, действующих в организации |
| Соблюдение персоналом требований стандартов организации |
Необходимые умения | Организовывать разработку документации, регламентирующей контроль соблюдения бизнес-процессов |
| Организовывать разработку документации в соответствии с требованиями системы менеджмента качества |
| Организовывать контроль финансовой деятельности подразделения |
| Анализировать действующие бизнес-процессы |
| Организовывать разработку мероприятий по оптимизации действующих бизнес-процессов |
| Инициировать обратную связь от подчиненных по оптимизации бизнес-процессов |
| Организовывать контроль деятельности персонала в соответствии с политикой в области качества |
| Обеспечивать контроль соблюдения регламентов и стандартов организации |
| Обеспечивать контроль соблюдения стандартов организации-производителя |
| Обеспечивать соблюдение требований конфиденциальности информации |
| Рассматривать предложения персонала по оптимизации бизнес-процессов, регламентов/процедур |
| Контролировать соблюдение бизнес-процессов, регламентов/процедур |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Требования и стандарты производителя |
| Политика и цели организации в области качества |
| Организационная структура организации |
| Методы управления временем |
| Современные информационные технологии |
| Основы межличностных отношений |
| Этика делового общения |
Другие характеристики | - |
3.4. Обобщенная трудовая функция
Наименование | Стратегическое планирование объемов продаж, обеспечение организации продаж | Код | D | Уровень квалификации | 6 |
Происхождение обобщенной трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Возможные наименования должностей | Заместитель директора по направлению Руководитель направления Генеральный директор |
Требования к образованию и обучению | Высшее образование - специалитет, магистратура Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки |
Требования к опыту практической работы | Не менее пяти лет |
Особые условия допуска к работе | - |
Дополнительные характеристики
Наименование классификатора | код | Наименование базовой группы, должности (профессии) или специальности |
ОКЗ | 1233 | Руководители подразделений (служб) по маркетингу и сбыту продукции |
ОКСО | 08040165 | Товаровед-эксперт |
3.4.1. Трудовая функция
Наименование | Формирование стратегии развития продаж | Код | D/01.6 | Уровень (подуровень) квалификации | 6 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ конъюнктуры рынка и тенденций его развития |
| Определение целей и задач организации в области развития продаж |
Необходимые умения | Разрабатывать предложения по формированию миссии, целей и определению ценностей организации |
| Учитывать и прогнозировать влияние различных факторов на стратегический план развития бизнеса |
| Формировать план мероприятий и распределять ресурсы для реализации стратегического плана |
| Применять методы стратегического планирования |
| Определять кадровую политику организации |
| Прогнозировать тенденции развития рынка |
| Анализировать и оценивать конъюнктуру рынка |
| Определять сбытовую, ценовую и продуктовую политики организации |
| Разрабатывать альтернативный план действий на основе различных сценариев развития событий |
| Содействовать формированию благоприятного инвестиционного климата |
| Привлекать инвесторов |
| Организовывать и проводить переговоры с инвесторами |
| Обеспечивать поддержание имиджа компании |
| Содействовать формированию и поддержанию корпоративной культуры |
| Изучать и применять передовой опыт в области автомобилестроения |
| Использовать обобщенный опыт организации и отрасли автомобилестроения |
Необходимые знания | Гражданский кодекс Российской Федерации |
| Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
| Основы таможенного законодательства Российской Федерации |
| Политика организации в области качества |
| Организационная структура организации |
| Экономическая география |
| Основы экономики |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Основы микроэкономики |
| Основы управления рисками |
| Финансово-экономический анализ |
| Методы стратегического анализа |
| Управление проектами |
| Методы планирования бизнес-процессов |
| Инвестиционный менеджмент |
| Методы управления временем |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Этика делового общения |
| Основы межличностных отношений |
Другие характеристики | - |
3.4.2. Трудовая функция
Наименование | Обеспечение планирования объемов продаж | Код | D/02.6 | Уровень (подуровень) квалификации | 6 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ конъюнктуры рынка и прогноз тенденции его развития |
| Определение плановых показателей по объемам продаж продукции |
| Разработка и осуществление мероприятий по увеличению объемов продаж |
Необходимые умения | Организовывать работу по формированию плановых показателей объемов продаж продукции |
| Осуществлять планирование для достижения целей организации |
| Составлять инвестиционные программы и планировать их реализацию |
| Разрабатывать, внедрять план мероприятий по сохранению и увеличению доли рынка |
| Разрабатывать предложения по определению стратегии развития каналов сбыта продукции |
| Определять политику ценообразования |
| Распределять ресурсы для достижения бизнес-целей |
| Определять потенциал и возможные риски развития рынка |
| Определять приоритетные направления продаж продукции |
| Оценивать потенциальные ресурсы и возможности организации |
| Организовывать контроль проведения мероприятий по сохранению и увеличению доли рынка |
| Ставить четкие, измеримые, достижимые и однозначно трактуемые цели |
| Анализировать показатели продаж |
| Оценивать результаты анализа показателей продаж продукции |
| Взаимодействовать с организацией-производителем с целью получения информации/отчетов по рынку автомобилестроения |
| Анализировать отчеты по прогнозированию рыночной ситуации и оценивать возможные риски |
| Корректировать планы продаж на основе проведенного анализа |
| Организовывать контроль выполнения плановых показателей товаропроводящей сети |
Необходимые знания | Основы таможенного законодательства Российской Федерации |
| Нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Экономическая география |
| Основы экономики |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Финансово-экономический анализ |
| Методы планирования бизнес-процессов |
| Техники продаж |
| Методы управления временем |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Принципы корпоративной культуры |
Другие характеристики | - |
3.4.3. Трудовая функция
Наименование | Обеспечение планирования бюджета | Код | D/03.6 | Уровень (подуровень) квалификации | 6 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Разработка бюджета и его корректировка |
| Анализ и контроль эффективности освоения бюджета |
Необходимые умения | Формировать бюджет в соответствии со стратегическими целями организации |
| Оценивать возможные риски при распределении, освоении бюджета |
| Применять инструментарий для анализа и оценки бюджетного плана |
| Организовывать работу по оценке эффективности освоения бюджета |
| Принимать решения по утверждению бюджета по направлениям деятельности на основе экспертной оценки |
| Анализировать и оценивать бюджетный план по направлениям деятельности |
| Анализировать и оценивать промежуточные результаты освоения бюджета |
| Анализировать и оценивать инвестиционные программы при планировании бюджета |
| Контролировать эффективность освоения бюджета по направлениям деятельности |
| Принимать решения по корректировке бюджета в соответствии с изменяющимися условиями |
Необходимые знания | Основы таможенного законодательства Российской Федерации |
| Нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Экономическая география |
| Основы экономики |
| Основы логистики |
| Основы маркетинга |
| Основы менеджмента |
| Финансовое планирование и бюджетирование |
| Финансово-экономический анализ |
| Методы планирования бизнес-процессов |
| Техники продаж |
| Методы управления временем |
| Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения |
| Принципы корпоративной культуры |
Другие характеристики | - |
3.4.4. Трудовая функция
Наименование | Управление бизнес-процессами организации | Код | D/04.6 | Уровень (подуровень) квалификации | 6 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ эффективности бизнес-процессов, действующих в организации, и организация работы по их оптимизации |
Необходимые умения | Организовывать разработку комплекса мероприятий по управлению бизнес-процессами организации |
| Организовывать работу по управлению бизнес-процессами организации |
| Организовывать работу по получению обратной связи от персонала по оптимизации бизнес-процессов |
| Анализировать предложения персонала по оптимизации бизнес-процессов, регламентов/процедур |
| Взаимодействовать со специалистами различного профиля для выработки экспертных заключений |
| Привлекать сторонних консультантов для выработки экспертной оценки деятельности организации |
| Анализировать бизнес-процессы с целью их оптимизации |
| Анализировать действующие инвестиционные программы |
| Определять потенциал и возможные риски развития рынка |
| Анализировать деятельность конкурентов |
| Оценивать потенциальные ресурсы и возможности организации |
| Оценивать эффективность работы организации |
| Организовывать контроль работы персонала в соответствии с политикой в области качества |
| Создавать условия для коллегиального обсуждения вопросов с целью принятия решений по управлению бизнес-процессами организации |
| Применять информационные технологии и специализированные программные продукты |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Политика и цели организации в области качества |
| Требования и стандарты организации-производителя |
| Организационная структура организации |
| Методы управления временем |
| Основы менеджмента |
| Стратегический менеджмент |
| Специализированные программные продукты |
| Основы межличностных отношений |
Другие характеристики | - |
3.4.5. Трудовая функция
Наименование | Формирование профессионально-квалификационной структуры персонала организации | Код | D/05.6 | Уровень (подуровень) квалификации | 6 |
Происхождение трудовой функции | Оригинал | X | Заимствовано из оригинала | | |
| | | | Код оригинала | Регистрационный номер профессионального стандарта |
Трудовые действия | Анализ компетентности персонала, осуществляющего деятельность в области продаж |
| Формирование предложений по составу персонала для достижения целей в области развития продаж |
Необходимые умения | Организовывать процесс анализа и прогноза изменений требований к компетенциям и квалификациям персонала |
| Формировать требования к уровню профессиональной компетентности персонала для достижения целей и задач подразделения |
| Ставить четкие, измеримые, достижимые понятные цели |
| Обеспечивать прохождение стажировок персонала |
| Обеспечивать условия для профессионального роста персонала |
| Мотивировать творческую инициативу персонала |
| Создавать благоприятный психологический климат в коллективе |
| Выявлять компетентность персонала организации |
| Организовывать проведение оценки эффективности работы персонала |
| Делегировать полномочия |
| Стимулировать непрерывный профессиональный и личностный рост персонала организации |
| Создавать условия для поддержания инновационной деятельности персонала |
Необходимые знания | Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации |
| Организационная структура организации |
| Политика и цели организации в области качества |
| Основы менеджмента |
| Основы психологии и педагогики |
| Основы профессиональной этики |
| Методы управления временем |
| Методы мотивации персонала |
Другие характеристики | - |
IV. Сведения об организациях - разработчиках
профессионального стандарта
4.1. Ответственная организация-разработчик
НП "Объединение автопроизводителей России", город Москва |
Исполнительный директор | Коровкин Игорь Алексеевич |
4.2. Наименования организаций-разработчиков
1. | Центр развития профессиональных квалификаций ФГАОУ ВПО "Национальный исследовательский университет "Высшая школа экономики", город Москва |
2. | ОАО "АВТОВАЗ", Самарская область, город Тольятти |
3. | ООО "УК "Группа ГАЗ", город Нижний Новгород |
4. | ОАО "КАМАЗ", Республика Татарстан, город Набережные Челны |
5. | ОАО "СОЛЛЕРС", город Москва |
6. | ООО "ФОЛЬКСВАГЕН Груп Рус", город Калуга |
--------------------------------
<1> Общероссийский классификатор занятий.
<2> Общероссийский классификатор видов экономической деятельности.
<3> Общероссийский классификатор специальностей по образованию.
